【观麦案例】水产行业深耕10年做到4000万，看食桂鲜如何在生鲜配送行业大展拳脚

摘要：创办食桂鲜之前，罗总已有将近10年的水产品配送经验，并且把年销售额做到了将近4000万。2016年底开始入主蔬菜配送行业，在不到一年的时间里，食桂鲜目前已经实现月流水过百万。


水产品配送是创业的开始

1998年，当时年仅十四五岁的罗总，出社会的**份工作，是在亲戚那帮忙。亲戚当时在云南昆明做水产批发，就在那当学徒，一做就是五年。那时候就特别想自己出来闯一闯，心里想着如果一直帮别人打工，这辈子估计就这样了，总想做点属于自己的事业。

一个机缘巧合的机会，在2004年来到了广西南宁。想做生意可没这么简单，当时处于人生地不熟，手里头也没什么资金的状态。于是就想着先找份能够积累人脉和经验，又是自己擅长的事先做着，之后就到了酒店帮别人养海鲜。

直到2009年才正式出来创业，做水产批发生意，目前年销售额做到近4000万。水产批发算是自己的老本行了，给别人打工的时候也积累了一些人脉关系，给之后的创业奠定了一定的基础。做起来还是比较顺利的，一开始主要是炒炒货（低价买回，加价卖出），做个二手贩子，然后配送给酒店的客户。当时市场比较好，高端餐饮非常*，也挣了不少钱。


变被动为主动，发力生鲜配送

但较近几年，高端餐饮每况愈下，越来越萧条。对于三线城市来说，市场萎缩非常厉害，但外行人还以这个行业非常好，拼命往水产行业里挤，竞争可以说已经达到了白热化的程度。

海产品并不是平民百姓随随便便都能消费得起的，价格比较高，消费频率就会很低，特别是在三、四线城市。以**个酒店客户一个月就可能拿十几二十万元的水产货品，现在估计一个月就只有几千上万元的量。海产品的消费力度在急剧下降。行情变得越来越差，那时候就想找到一些突破口，做什么好呢？

如何才能跟酒店客户持续保持有生意来往呢？他们的水产品消费力度在急剧下降，那就要做一些更加平民化的东西，当时灵光一闪，做蔬菜配送准没错。人可以不吃海鲜，但是一日三餐蔬菜总是少不了的，蔬菜肉类这些是每天都要吃的。不仅要消费，而且消费频率是非常高的。

于是在2016年底，成立了南宁市食桂鲜农产品配送有限公司，主营生鲜蔬菜配送。在不到一年的时间里，食桂鲜实现月流水100万元左右。公司现在的客户群体主要是学校饭堂和企事业机关单位饭堂。前期的客户拓展主要还是依靠自身积累的客户资源。

服务、品质、安全是王道

虽然之前是做海产品配送，但是总的来说还是做食材配送。在这个行业也有算是老手了，自己也总结出来一些经验。只有完善的服务体系和优质、安全的产品品质才能留住客户。

能在这个行业持续的做下去，我觉得服务意识很重要。要求所有的员工都要有非常强的服务意识。用心服务好每一个客户，拥抱来自客户不同的声音，好的、不好的都要听。以客户为主导，客户需要的我们都尽较大的能力去满足，也就是现在说的一站式配送服务。

目前行业的大背景下，价格已经做得非常透明了，想要通过低价去获取客户，这是非常不实际的，压缩价格就意味着要压缩成本，压缩成本可能产品质量就要下降，最后客户就可能流失。我们在保证产品质量的同时会有自己的一个价格标准，在行业也属于比较适中的。

关于安全这一块，也是公司非常重视的，毕竟是吃到嘴里的东西。我们所有的生鲜产品都是通过正规渠道采购进货，不会走一些歪门邪道。除此之外，公司还设立了自己的农药残留检测部门，对蔬菜产品进行农药残留的检测。

做好眼前才能谈未来

虽然蔬菜配送期初只是想要作为海产品配送的一个补充，但是入行以后发现，蔬菜配送的市场比海产品还要广，加上食桂鲜现在还处于初创阶段，于是就把很多精力都放在这里，关于未来的发展，罗总说，我们现在要把发展的脚步放缓，公司并不缺少客户资源，现在较紧要的是先把眼前遇到的问题都处理好，不然谈未来发展也毫无意义。

1、企业管理

现在食桂鲜处于起步阶段，就想把管理抓好。特别是采购管理、分拣管理这两个模块。目前的效率还是比较低，产品损耗比较难控制。

2、IT系统

做这个行业这么多年，跟**交流也比较多。目前很多**还是在用非常传统的方式在作业，我们在初期就引进观麦系统，也是希望能通过观麦IT系统的帮助下能比**走得更快、更好、更远。

3、配送运输

目前公司的配送还是以一半外包一半自己配送的形式。未来更趋向于外包配送，自己配送毕竟也需要一些固定成本的投入。但是目前还没找到比较满意的配送公司。