观麦专访 张革平：生鲜配送，主战场我选三四线城市

湖南永州，潇湘二水汇聚之地，湘江北上可抵长江，南下经灵渠可通珠江水系。地利优势，永州自古得以汇聚四方英雄豪杰，怀素、黄盖、周敦颐、李达、陶铸等历史名人都是出于此处。

柳宗元的《永州八记》和《捕蛇者说》便是出自于此。



 环境得**净存，一直有国家森林的美誉。



 除此之外，永州还是一个农产品输出较强的城市，全年完成农林牧渔业总产值552.93亿元，其中蔬菜种植面积273.37万亩，年出栏生猪723.66万头，林业增加值45.76亿元、增长8%。 



虽然*二和*三产业的产值**农业，但农产品出口增长速度却是惊人的。



三四线城市的新农人 



张革平是典型的新时代农业企业家的典型代表，新农人身上有几个特点：*的思维、致富当地的情怀、老实卖菜。 



做了20年的零售超市，熟悉线下实体店，具有连锁化经营思维，跨界转型做生鲜食材配送。作为实业创业者，这样的农业人确实值得称赞。



 农业在我国向来都是散户种植，小规模承包，机械化程度低甚至无机械化，供应链不完备等劣势，与欧美国家完全无法相提并论。其主要原因在于地理的限制。 



但地理归地理，全国人民还是要吃饭的，要打破这种限制，还要靠的再供给侧的改革，建立完备的供应链体系，以及较低交易成本的销售渠道。


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张革平所经营的沐林冷链便是以这一点出发，结合当地民情，发力与农民，为他们建立较低交易成本的电商平台，搭建完备的供应体系，确保农产品从生长端到销售端全线高效运作的。


一方面可以扶贫，另一方面也增加的企业的利润率，这是双赢的策略。 



“聚拢中下游订单资源，通过我们对大数据的分析。然后来实现我们反向对上游下生产订单，这就是我的一个愿景，我希望能在这一块带动我们本地的农民，能够让他们脱贫，更加富裕。” 



2018年，张革平率先在当地的连个贫困县进行了试点，他们向村里的农人一口气下了100万吨的萝卜。


“有点意外，但一点也不惊讶，他们也如期按照我们的要求交付了自己的成果，然后我们再根据自己的销售模式，一下子给他们销售了出去。”张革平如是说。   



从频频踩坑到构建四大业务矩阵 



之所以有这样的效率，主要得益于张革平四大业务板块的的强力支撑，包括：团餐服务、沐邻生鲜社区店（自有超市）、菜鲜递生鲜配送平台、社区团购。



20年的连锁超市经营经验，早已把张革平练就成一个零售业的老手，这也为他后来运作产-销一体化的模式变得尤为得心应手。到目前为止，沐林冷链已经己建三个分仓，多家社区生鲜店，在未来，张革平打算将在每个社区都建立一个社区生鲜店。 



张革平是于2014年成立沐林冷链公司的，直到2018年才开始进入生鲜配送，才刚满一年。但目前已经是当地的几所**大学，比如湖南科技大学，以及永州80%的幼儿园，**事业单位等稳定的供应商，在原材料上，收集了来自于永州11个县的农产品，销往全国各地。 



为此，我们特意向张革平请教了他的经营秘诀，知其也是在生鲜路上踩过许多坑。比如，盲目进行采购、不懂得如何投标、低估了坏损率等问题。 



张革平表示：刚入生鲜行业的人，首先要清楚知道以下几件事，不仅要知道，而且还要谨记。



1、生鲜食材，归根究底还是易损耗的东西，这就决定了，库存周转是决定性的问题，越低的库存周转周期越好，较好为零，即进即出。



2、其次，建立自己的销售渠道尤为重要，因为在生鲜行业领域，占渠道就等于**了行业高地。



3、再者是应对**性质的大客户时，投标就是个技术活。除了要严格按照竞标要求来完善企业，还需要在标准中建立自己的核心竞争力，比如你是食品安全上优异，还是优质服务或者营养程度上等。

目前社区生鲜店中，主要以*为主，原因在于张革平想通过社区生鲜店打造自己的品牌，通过品牌扩散的方式以吸引来更多的*投资者，一次逐渐增加自己的采购量量。 



因为沐林冷链成立时间也不是特别长，因此公司想往更高层级走的话，必须要把总体采购量做起来，所以*会是一条好路，这样后期才得以压缩成本。 



据悉，沐林冷链是以总仓集采，分仓配送的模式，以确保其时效性，统一六点到八点的时间来集中配送。这样的模式对于一个二三线城市而言，还是比较少见的，就目前来看，整个永州市也不到三家能做到。 



这也得益于张革平在配送端自建的冷链体系，他投资建设的一个万吨冷库已经是达到了行业较高标准。事实上，在三四线城市，冷链还是一块弱项，少有人以重资产的形式进入，而张革平认为： 



“做生鲜电商的，大部分都是轻资产的运营。如果大家都在做轻资产，这个重资产的实业没有的话，是无法支撑起农产品的发展，让其走得更远。”  




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从经营企业到行业主战场 张革平在管理模式也比较下功夫，虽然自身是美院毕业，不是专项学习管理。但凭借自己20多年来的经验，不断改良和优化管理，使企业得以稳步有序地健康发展下去。 



毋庸置疑的是，中国的**代*二代早期的企业家大多数靠摸索打拼出来的，在真正的管理经营上或多或少的缺乏一定程度上专业化训练，大家都知道，当企业小的时候容易管理，人多的时候，就容易人员臃肿，致使利润率下滑。 



作为未来致力于成为一名优秀的企业的张革平多年前就意识到了这点，他对学习新知识和科学化管理尤为感兴趣，并且结合自身的经验，他成功的在沐林冷链成立之初，毅然决定：


“先确认一套要长此以往要使用的系统，在根据系统的功能来排兵布阵。”



这个决定在行业内来说确实是很少见的，通常而言，企业均是在运营的一段时间后，规模上去了，但发现效率上不去，甚至有所降低，再回过头来选择一套科学化管理的系统。



这在张革平看来是：“人的行为习惯是较难改变的，一旦习惯后，再来改变就要花巨大的成本”。 



“用观麦的系统已经快一年多了，使用观麦系统有以下几点好处，首先是设计它的工程师并不是随便遐想出来的，是有进行实地考察行业情况的，我跟他们的工程师进行过很多次的交流，也提了很多关于操作上的优化和新功能上的建议，沟通很顺畅，产品设计很切合大众的理解思维。”


“另外，我们的员工在理解度上确实没有这么高，所以观麦这边还提供了软件实施的服务，到现场来为我们的员工一一个讲解，手把手教学。两者并施情况下，现在的员工们的使用效果的确是有所提升的。”

除此之外，为了优化员工效率，张革平对内部的奖惩制度也有着一套清晰的制度。据悉，他们采用的是一种绩效考核评分的方式来严格管控整个运营流程，现在对整个分拣员有一系列的扣分标准，还有奖分标准。



员工通过绩效考核的方式来达到准点率、降低投诉率、客户的满意度等，如果分拣配送错误，每次都是要扣分的。 



他常言“内无法无律，人无奖惩不努力。” 



最后，在谈及对整个生鲜市场的未来发展是如何看待时，他直言道：“生鲜配送，我选择三四线城市。” 



“我认为是三四线城市，是我们接下来生鲜配送的主战场。因为在一二线城市的市场，其实已经比较成熟了，竞争也比较激烈。但是像我们公司这种规范来做生鲜配送的，在我们永州市，也就一两家而已，所以这个市场空间还是比较大的，这不是我一人所说，在这个市场里面，我们很多客户都有这方面的需求，通过和他们沟通就可以知道。”


张革平如是说。