【观麦生鲜CEO专访】跨国服装集团涉足餐饮配送，今年欲达1亿销售额

前言：金岛国际是一家大型的服装贸易公司，年销售额达10个亿。在2015年食材爆发元年看准时机，迅速组织人力、物力筹建南京美尚食材配送公司。在2016年正式投入食材配送，经过两年多的发展，南京美尚实现年销售额6000万元。

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1、王总您好，请您简单的介绍下自己和公司？

大家好，我叫王健，是南京美尚农业发展有限公司的联合创始人以及公司的负责人。南京美尚农业发展有限公司隶属于江苏金岛国际贸易有限公司，金岛国际成立于1998年，主要是一家从事服装贸易进出口的公司，目前集团公司在河南、山东、辽宁、南京、苏州以及柬埔寨，缅甸、老挝以及非洲的埃塞俄比亚等国家建有自己的生产基地，年销售额达十个亿。

南京美尚是成立于2015年,公司主要是从事生鲜食材的配送，目前覆盖整个南京市。我们拥有面向B端的达农商城，以及面向C端的美美尚生鲜，公司年销售目前能够实现6000万元。

2、集团为什么会选择从服装行业跨到食材配送行业？

我2010大学毕业以后，在红豆工作了一年半，然后就到南京金岛国际，被集团公司派到山东分公司，在山东分公司工作了三年半的时间，主要就是从事*生产的管理工作。

2015年那时候也是食材爆发的一个年代，公司在整体发展非常平稳的情况下，组织了人力、物力来投入到食材配送。因为山东工厂运营比较稳定成熟，后来就调我到南京来筹建、主办食材配送公司。我们从15年年底开始筹建，到16年投入正式的配送。我们认为就是食材这个行业未来是非常有趋势、非常稳定、市场比较巨大，购买频次非常高的一个行业。

3、食材配送行业和服装行业有什么不一样？

因为食材配送非标品比较多，我们目前非标品占的比例比较大，非标品管理起来比较难一点，因为它的损耗比较大。服装是标品，主要是按照既定的一些工艺去生产，在生产过程中去提高它的效率就可以，而在食材这一块不一样。

食材就是稍不留神损耗就比较大，其实我们赚的就是一些损耗那部分的钱，都是一分一分去抠出来的。

4、损耗管控这块公司是怎么做的？

损耗管控这一块主要就是从源头的品质把控，要跟自己的客户相匹配。像我们目前的客户类型主要是以连锁餐厅以及企业客户为主，还有自己的一些工厂。我们会把这些菜品进行一个简单的一个划分，品质上等的会配送给对餐饮食材要求比较高的连锁餐饮客户，中等的会配到一些对食材要求不是非常高的企业餐厅，其余一些食材，我们有自己的一些直属企业进行消耗。整体来讲我们的食材损耗是控制得比较不错的。

5、C端配送成本比较高，公司为什么考虑做C端？

我们在C端这一块目前在南京市铺设的小区也不是非常多，主要是依靠生鲜自提柜。C端这一块目前我们就是利用现有的B端人员，包括分拣人员正常分拣完B端以后，然后紧接着分拣C端的产品，配送司机同样是在配送完B端产品以后，紧接着配送C端产品。因为C端的时间要求会跟B端有一些差异能够错开。所以在这一块我们能够有效地去控制好分拣、配送这方面的成本。

客单价这一块，C端客户的客单价整体是比较低的，目前我们的平均客单价应该在30多元这样。但是C端也是一个趋势，目前公司还在探索发展的阶段。

6、食材配送行业竞争这么大，公司有什么优势？

我们公司目前在南京成立近三年了，我们一直把品质作为一个管控非常重要的地方。因为品质高，客户的黏性就比较大。我们应该有将近60%以上的客户，他们会对这个产品的品质要求比较高，哪怕我们比较贵一点，但他们还是会选择我们。像南京的一些**经常会利用一些低价，甚至负利润销售来获取客源。但是我认为这些客户都不能够长久，都不是非常稳定的。

7、公司主要服务的客户类型有哪些？如何拓展客户？

目前我们的客户主要是以中大型的连锁餐厅以及企业为主，这部分的客户黏度比较高一点，这也是目前我们能够持久的在南京做下去的一个原因。

我们公司成立至今，目前每天稳定的客户数在500多家，平时活跃的客户应该在800到1000家这样。目前我们固定的有销售人员7个人。我们前期也是跟一些**一样，主要以地推为主，刚开始的时候都是一些小型的客户，但是后来我们发现很多小型的客户，他们对于价格的敏感度是非常高的。

我们就转向以连锁这些中大型的客户为主。当我们把品质做到市场口碑比较好的情况下，就开始邀约一些客户的集团总部，跟他们总部进行洽谈，在这种情况下获取客户的速度相比一些小餐厅要快很多，以及客户的稳定性也会好很多。

同时因为我们整体公司的综合实力比较不错，根据我们的统计，把客户邀约到公司，参观完我们的总部以及我们的配单检测中心以后，客户成交率能够达到90%以上。

8、在服务这块公司是如何做的？

对服务这一块，生鲜这个行业，你要说把问题做到没有了，是非常难的。贵在就是问题出现以后，如何去及时解决客户的一些诉求。

目前我们解决客户问题的方式主要是两个方向，一个就是我们的客服，*二个就是我们的市场销售人员。当客户产生问题以后，他首先会联系到我们的销售，销售那边会把一些轻微的问题直接就可以把它处理完毕。如果需要一些换货或者是退货等这样的问题会直接反馈到我们配单中心负责人那边。客服收到问题以后，同样也是按照这个思路，一部分转到销售去处理，还有一部分直接到配单经理去处理。当然到配单经理那边都是比较棘手的一些问题，配单经理会在当天把这些问题处理完毕。服务这一块也是非常重要的，能够提高客户的满意度，因为生鲜这个行业确实有它的特殊性。

9、食品安全问题如何把控？

关于食品安全这一块，公司在成立之初就是非常重视食品安全的一个管理，所以2016年在南京工业大学食品与轻工学院的指导下，我们成立了南京美尚农业发展有限公司的快检中心，主要是检测农药的残留以及猪肉的瘦肉精含水量，水产类的一些安全指标等。

10、公司员工都比较年轻，如何调动员工积极性？

关于员工积极性这一块，我们食配行业跟服装行业有一定的区别，因为食配行业都是夜里面上班，我们会给员工除工资以外一定的补贴。在夜里面不同的时间段会有不同的补贴政策。我们的员工就更倾向于能够多上班、多挣钱，他们也不会觉得非常的辛苦。同时白天，他们完成好自己的工作以后，就可以下班。

11、公司目前有没有哪些迫切需要解决的问题？

目前我们遇到的主要问题，目前我们在开拓连锁餐饮这一块做的相对来说是比较不错的，但是因为我们员工整体是比较年轻化的，对于一些军政、企事业单位客户的开发比较缺乏经验。所以目前急需培养这方面的人才，然后能够跟军政、企事业这些单位**单位能够建立合作，让企业发展壮大。

12、公司未来的发展战略有哪些？

未来的发展规划主要是：

**，我们主要是深耕南京市场，以南京市场为中心，建立相应的分仓来覆盖到我们周边的一些城市。

*二，净菜加工是未来的一个方向，因为它可以节省一些用餐单位的人工，所以我们未来会通过建立净菜加工场，来增加我们产品的一些附带的价值。

*三，企业在发展过程中，不排除去接受一些资本的投资来快速发展我们的企业。