【生鲜CEO】对垒“成员”，看“小而美”菜到家如何用优质服务拼杀出配送血路

深圳市菜到家农业科技有限公司立足“小而美”的生鲜配送模式，精准定位中高端连锁餐饮企业，以优质的服务在配送的细分领域脱颖而出。菜到家在与“成员型”配送企业的较量中，也毫不逊色，短短两年的营业额已突破一千五百万，相信将来“小即是美”的菜到家会逐渐打开深圳的配送天地！

我是深圳市菜到家农业科技有限公司的总经理肖文金, 在生鲜配送行业摸爬滚打七八年后，才于2017年2月28日成立属于自己的公司，新公司**年的营业额就突破了六百多万，今年年底预估会到一千五百万。公司目前有将近二十多名员工，主要业务是从事中高端连锁餐饮企业的食材配送，企业类型包括火锅店、串串店、川菜店等高品质要求的客户，也会配送少量的中小客户，如西餐厅等。



白手起家，创业打拼

生鲜配送公司初成立时，我没有对应的资源和客源，只在曾从事过的流通行业里保留一些供应商，所以公司完全靠自己从零做起。我经历了开业**天只送一包米，营业额一百多元的窘境，再到第二天稍微增长一点，在脚踏实地中，公司渐入佳境，增长到现在一天四到五万的营业额。较初为了缩减公司的人工成本，我自己身兼数职，一个人从事采购、仓管等工作，**个月的休息时间大概三到四个小时，随着公司规模的扩大，人员在不断扩招，仓库至今为止也搬迁了三次，之所以数次搬迁，同样是考虑仓储成本的控制，我本身白手起家，仓库场地容量应该按公司发展速度匹配到客户的配送量，降低租金才能控制每个环节的支出，*投入大把的资金和资源去建配送中心。



双向结合，优势凸显

我以前从事流通行业，意识到流通行业的传统模式有较大弊端，会处于发展的瓶颈期。一次偶然的机会让我结识了美菜的销售人员，接触后发现美菜代表的互联网模式会成为流通行业的新趋势，给予我重新去美菜学习一年的动力。所以相比较而言，现在的我能**地结合传统企业欠缺的互联网思维和互联网企业缺乏的传统经验，两相结合后，公司的配送优势会更加凸显。



首先对于传统行业，它们会认为互联网高不可攀，但实际上我亲身了解后，只是把它当工具去使用，而不是去神化它，它能减少公司的时间成本和运营成本，只有节约这些成本，才能使毛利低的这个行业实现盈利。



当时我身处互联网行业，就对生鲜配送的各个系统有了解，新公司成立后立马引进了观麦，较重要的原因就在于它能起到系统的辅助功能，可以提供相关的运营数据。例如配送线路的安排，同一条线路能精准安排到每个司机，预测司机送达的时间点就能提高配送效率。况且在长期的采购过程中，每天记录采购价格变动的数据，会形成一个曲线图预估到明后两天的价格波动，在当天六点采购结束收到反馈后，就能及时调整波动，适当拉升品类的毛利，保证正常的企业盈利，并且也能促使现有公司的客户在八点下单，培养客户的下单习惯。



人员激励，股权分红

公司设立有采购部、仓储部、运输部、会计部等，整体组织架构搭建好后，在部门人员的管理上，我就两个字：信任，并且给他们配有奖励机制。每个工作满三年的员工都可以实施内部入股，提高员工的收入，就能让他们把公司当作家去付出。临时工达到满勤也会有奖励，适当给予补贴也促使临时工更加有工作的积极性，我们这个行业本身工作时间就晚上几个小时，对于非核心岗位雇用临时工能降低人工成本。



我的信任和激励在无形中建立起一个属于我们公司的企业文化价值，员工都能为公司全心全意考虑，从而自主降低公司的损耗，为公司衡量盈亏情况。比如公司每个星期二、三、四的实际配送量没有其他时间那么多，调度员就会主动安排分拣岗位等员工去轮休，司机则轮休配送，做到人员成本的重点把控，公司盈利的增加也带来他们收益的提升，如此循环往复，就形成公司与员工之间的良性互动。



风险管控，稳中向前

生鲜配送企业经营风险的防范管理较其重要。为了避免出现客户拖欠款的情况，公司在业务谈判前期就会实地考察客户的场地租金、整体运营投入、员工人数等实际状况，而在食材配送过程中，具体的营业额也是能通过餐厅配送的食材预估。整体综合考虑后，我们就能知道餐厅的整体运营情况，如果我们觉得情况良好，就会适当放宽它的账期，遇到餐厅存在入不敷出的问题就会适当缩短它的拖欠时间，如果最后拖欠太久，就会停止送货，开始追款。



另一方面，公司主要配送中高端餐饮客户，本身对资金的需求比较高，半个月到一个月的档期都有，几天或者一个星期可能会有压力，但相对来说还好，公司的回款周期比较良性，资金运转上不存在风险问题，所以公司才能稳步扩张。



服务王道，聚小而美

生鲜行业在短期内做到较大的规模不一定能实现盈利，相反，“小而美”的生鲜配送模式反而会有出其不意的效果，所以我们配送中高端连锁餐饮的定位清晰化，把这部分需求细分，并独立出来挖深挖透。公司以小而美、小而多的经营方式，实现生鲜配送市场的覆盖。



针对配送客户的特点，中高端连锁餐饮的价格敏感度不高，只要相对来说比较实惠，品质要求和服务要求才是他们较关心的部分。从菜到家成立后就一直如一地为客户提供售前、售中、售后服务，这也是公司倡导的“王道服务”，是我们敢于对垒“成员型”配送公司的底气。



服务王道一：为每位客户提供**的生鲜产品配送方案。菜到家会综合考虑客户之前的下单习惯，结合当天市场产品价格波动情况，为客户提供性价比较高的下单建议，保证客户菜品质量和利润，即使客户有特殊的采购产品，哪怕采购数量较少，也会一一满足。



服务王道二：灵活为每位客户创建快速的配送路。菜到家指派司机固定配送几家客户，就能熟悉配送线路和客户的具体情况，避免出现送货延时的发生，相互间通过员工的沟通搭建公司间的良好信任感。



服务王道三:及时替每位客户补货、换货等。中高端连锁餐饮企业有时候会在中午、下午提出配送需求，我们便会在配送客户集中区域留下仓库和一个司机值班，覆盖周边三到五公里的范围，遇到问题反馈能快速解决。

菜到家能在竞争激烈的配送市场中迅速崛起，靠的是配送生鲜的优异品质，靠的是仓库布点、专业服务的一丝不苟，靠的是不断优化产业链，让利回馈客户，从而在服务的客户群体间打下良好口碑，最后以小而美的“蚍蜉之力”撼动生鲜配送这棵“大树”。